Recunosc, primele declaraţii de acest gen le-am tratat aşa cum fac de obicei, felicitând posesorul/posesoarea declaraţiei şi încurajându-l (”wow! fain!”; “cred ca e un moment potrivit, acum!”; “dacă începi de acum să construieşti, când ieşim din criză îţi va merge foarte bine”; etc.).
Dar după primele 10 afirmaţii de acest gen am început să fiu atent la ceea ce se ascunde în spatele declaraţiilor, dincolo de diversitatea experienţei şi background-ului celor care îşi doresc un nou business. Cred că deja mi-am făcut o idee, aşa că mi-am propus să vă ofer câteva perspective de dezvoltare a unei afaceri (mici, mari, nu contează!), sub forma unor întrebări care se vor relevante.
Ordinea în care vă răspundeţi la ele nu este neapărat cea propusă de mine. Unele dintre ele pot fi mai relevante, mai actuale şi chiar mai …acute, acum. Iată care sunt ele:
1. Care este nişa ta de piaţă?
Mulţi dintre cei pe care îi antrenez posedă unul sau mai multe business-uri. Iar pe cei mai buni dintre cei mai buni îi caracterizează un lucru: când îi întrebi ce fac firmele lor, încep să îţi povestească despre ce tip de clienţi au, ce nevoi acoperă şi prin ce produse/servicii. În acestă ordine. Mi se pare semnificativă corelaţia dintre succesul lor şi un răspuns coerent şi realist la întrebarea de mai sus. Împingând lucrurile la extrem, aş întreba “Îţi recunoşti clientul dacă îl vezi pe stradă?”.
2. Cât de mare vrei să devii, ca business?
Vrei să ai 10 clienţi, 100, 1000, 1 milion? 10 clienţi mari, 500 de clienţi persoane fizice, 5 reţele de magazine…cât? Foarte, foarte importantă, scalarea. Dacă n-o faci, o face piaţa pentru tine. Şi dacă te mulţumeşti cu fiecare client nou pe care îl primeşti, sunt aproape sigur că încă nu te dezvolţi aşa cum ai dori.
3. Cum poţi să îţi îmbunătăţeşti lunar planul iniţial?
Cunosc deja o mulţime de oameni care au trecut de faza de idee iniţială şi s-au apucat de măreţul Plan de Afaceri. Unii l-au şi terminat, au trecut la aplicarea lui şi se ţin de el cu ardoare şi meticulozitate. De parcă lumea nu s-a schimbat în ultimele 6 luni… sau în ultimele 3! E important să te gândeşti cum poţi îmbunătăţi planul iniţial, chiar să îţi faci o rutină lunară din asta. Poate o şedinţă, poate o întâlnire cu alţi oameni de afaceri din domeniu… sunt multe feluri de a o face.
4. Cât te costă profitul dorit?
Da, mă refer la costuri colaterale. Costurile care în primul moment nu îţi apar pe chart-urile financiare, ca apoi să te lovească când ţi-e lumea mai dragă. Vă dau două exemple, clasice: costurile marketingului (direct, indirect, publicitate, networking, parteneriate de imagine, etc) şi cele legate de activitatea financiară a companiei (comisioanele de tranzacţii, taxele de export, chiar şi variaţia taxelor de leasing pe utilaje/sisteme/maşini).
5. Care sunt primii 3 parteneri care te ajută să ai succes în piaţă?
Dacă credeţi că veţi putea creşte singuri, safe şi big, vă înşelaţi amarnic. Toţi avem nevoie de parteneriate, fie doar şi pentru găsirea mai uşoară a clienţilor. Până în prezent, nu am întâlnit o afacere – indiferent cât de mică sau de mare – care să nu ştie să răspundă la această întrebare. Şi nu degeaba am scris “primii 3″. Întrebaţi-vă asta anual.
6. Cum eşti, practic, mai bun decât concurenţa ta?
Ce oferi în plus? Ce oferi mai bun? Cu ce mă ajută pe mine, omul de rând, să cumpăr de la tine şi nu de la altul? Da-ţi 10 motive, aici. Sau construieşte-ţi alte 10 puncte de diferenţiere, pe care să le comunici prin orice canal de comunicare disponibil. Aici, o sugestie: nu folosi comparativul (mai…cel mai…etc), că nu te cumpăr. Mă sperii.
7. Câţi \"clienţi care aduc clienţi\" ai?
Câte persoane (sau firme) au fost atât de mulţumite de produsele şi serviciile tale, încât te-au recomandat mai departe fără să le ceri în mod explicit asta? Dacă aş fi în locul tău, aş face tot ce îmi stă în putinţă să dublez numărul la care te gândeşti acum! Aş coborî preţurile, aş adăuga servicii care nu-s pomenite în contractul iniţial, aş întreba de fiecare dată dacă lucrurile sunt aşa cum am promis să fie. Fără încetare!
8. Care sunt segmentele adiacente de piaţă pe care le atingi?
Cum …cum adică “adiacente”? Ai un core-business ..şi-atât? Te invit să îţi dezvolţi şi alte servicii şi produse, care să consolideze produsul principal. Fă-i să cumpere de mai multe ori de la tine. Iar această experienţă să fie una foarte plăcută şi eficace, pentru ei. Dacă nu-ţi vine nici o idee, îintreabă cel mai deştept prieten pe care îl ai: “eu ce mai pot produce/vinde?”
9. Cine îţi testează produsele şi serviciile?
Aici am constatat o mare lipsă a antreprenorului român: ori n-are faza de testare, ori o aruncă-ntr-un proces semi-automatizat, ori o face clientul, pe banii lui. Client care, la un moment dat, se va sătura să sponsorizeze quality controlling-ul. Ştii şi singur ce urmează…
10. La ce interval îţi eficientizezi costurile?
O faci constant, având un obiectiv în direcţia asta? Felicitari, esti un om de business lucid şi ai şanse sa creşti în orice mediu. Dacă n-o faci, începe azi. Nu te costă nimic (haha!)! Şi rezultatele sunt, de cele mai multe ori, surprinzătoare!
11. Cât de bine eşti informat despre semenii tăi din alte pieţe?
Citeşte despre ei, sunt o sursă de idei aproape-gratuite. Majoritatea afacerilor mici şi mijlocii din România seamănă cu o altă afacere, de altundeva. Mai clar: ai posibilitatea să afli foarte rapid cu ce s-au confruntat alţi antreprenori în domeniul în care joci. Există vreo companie mare în acest domeniu? Ei cum au reuşit? Ce e rapid repetabil pentru tine, de acolo?
12. Cine face “new business” / cine se ocupă de “internal coordination & development”?
Dacă e cumva aceeaşi persoană, poţi să-ţi dai singur cartonaş galben. Dacă eşti tu şi ai mai mult de 20 de angajaţi, da-ţi cartonaş roşu, ieşi de pe teren o săptămână şi re-gândeşte afacerea. Încerc să îţi transmit un lucru fundamental: nu le poţi face pe toate deodată! Am cunoscut foarte mulţi antreprenori care au fost sufocaţi de simpla amestecare de perspective. Deleagă!
13. Cât timp îţi acorzi dezvoltării tale ca om de afaceri?
…pe zi, pe săptămână. Nu pe lună, pe Luna au ajus doar câtiva! Cât timp citeşti, cât timp te gândeşti la creşterea afacerii, cât timp visezi să ajungi, practic, cel mai de succes antreprenor? Dacă te împotmoleşti în rezolvarea problemelor de zi cu zi, de unde să îţi hrăneşti creierul cu lucruri care te ajută să evoluezi?
14. Ai un partener de încredere, fără interese şi scopuri ascunse?
Dacă ai, te felicit! Înseamnă că ai un spaţtiu safe & sound în care poţi explora liniştit toate posibilitîţile, ideile şi visele care te mână-n luptă. Dacă nu ai, îţi propun să te gândeşti serios la unul. Aici un coach bun te poate ajuta, cu siguranţă, cu sprijin, input relevant, puncte de vedere originale, idei şi provocări noi. Eu unul aşa fac.
15. Ai alte întrebări care îi pot ajuta pe antreprenori?
Dacă crezi în principiul acela străvechi, conform căruia orice formă de ajutor te va ajuta şi pe tine…te invit să mi le scrii, aici! La fel, dacă ai răspunsuri la întrebările de mai sus, răspunsuri care crezi că îi pot ajuta şi pe alţii…
Așteptăm întrebările voastre despre cum se poate porni o afacere de succes în rubrica de comentarii a acestui articol. Marți, 27 octombrie 2009, specialistul REALITATEA.NET Mihai Stănescu va răspunde acestor întrebări.
